前兩年做芯片分銷，一個月能誕生幾個百萬富翁。

沒有夸張，當年在華強北賣芯片就這么暴利。

直到2022年芯片貿易市場都仍有余熱，芯片貿易公司的老銷售王強回憶道“那幾年很瘋狂的，我記得當時有一款TI的芯片，需求量好幾萬顆，成本就20元/顆，因為缺貨而且客戶很急，最后成交價3萬元/顆。你敢相信？倒個芯片在當時能倒出1500倍的利潤。”

雖然這只是個例，但利潤超10倍、100倍的芯片還是很多，也盤活了一眾芯片“倒爺”（指倒買倒賣的人）。

同為分銷行業的銷售李雷也提到“當時還有網紅榜統計缺貨的料號，關注度特別高，最缺貨的排在榜單[敏感詞]位，大家都在搶，代理商、貿易商們想盡一切辦法拿貨。”

李雷回憶起當時的場景，仿佛在回味著那個風口，他感慨道：“瘋狂的時代，好多人真的一夜暴富。”

火爆的市場吸引了大量的“淘金者”，彼時成百上千的芯片貿易公司成立又倒閉。有的老板賺到了錢，有的老板則因為借款炒貨失敗，在華強北某大廈的頂樓永別了世界。

瘋狂過后，隨著芯片原廠恢復產能，終端需求下滑——潮水褪去，只留下了一批渴望做長久生意的代理商和貿易商。

事到如今，這批還留在牌桌上的玩家，正艱難地等著下一個風口。

留在牌桌上的人一定有本事，但能在低谷期耗得起的并不多。

芯片作為一個周期性行業，在高峰期時總是熱鬧的，創業者、從業者擠滿了缺貨的領域；而低谷期則是冷清的，只剩下一些囤了糧過冬的人，和一些奮力掙扎只為活下去的人。

李雷是低谷期的后者，當談到分銷現狀時他說，“前兩年公司目標很明確，只做緊缺件的生意，但現在是有單就接。以前風光，不考慮缺訂單的問題，現在嘛，大家都在調整戰略。”

對于芯片貿易商來說，這一次芯片的淡季周期更長，更讓人絕望。因為貿易商的主要訂單是是短缺元器件，現在沒有元器件短缺，很多公司就沒生意了。并且，終端廠商經歷了瘋狂的搶貨期之后，庫存變得非常高，他們也在想方設法清庫存。

雖然現在一些廠商的庫存已清得差不多，但是由于缺貨期間芯片原廠擴大了產能，如今產能過剩供過于求，原廠自己也開始降價清庫存，導致芯片交易市場的競爭變得異常激烈。按李雷的話來說就是“原廠也加入了戰場”。

不僅如此，低谷期的芯片貿易市場難做，還因為友商搶單、客戶拖款的現象頻繁出現。

“訂單被‘截胡’已經是常事了”。做芯片分銷的阿龍表示，“本來找到有需求的客戶就不容易，但一個客戶可能會和多個貿易商聯系。重點是，客戶并不是一定要按照報價來找貨，他們有時更在意的是速度，比如好幾次，我們采購剛把貨找到，客戶和別的貿易商合同都簽好了，結果一問，簽單的貨源價格比我們還高一些。”

“客戶回款慢也是經常發生的事情。”阿龍還表示“有些國內客戶喜歡拖款，拖1-3個月很常見。但在客戶看來這是我們的問題，他會說因為我們沒有催款，有時候我們沒有提前把對賬發票發給客戶，他也會延期一兩個月再打款。”

由于訂單難搶加上客戶回款慢，很多貿易商現金流成了大問題，如今不少做芯片貿易的公司在裁員。此外，很多擁有原廠授權的代理商和貿易商也扛不住了，有的在裁員，有的在并購。

阿龍告訴芯師爺，目前幾家知名分銷商都有裁員的情況，員工數量基本少了一半。原因很簡單，“低谷期一來，公司養不活這么多人了”。

而去年全球TOP 4的分銷商文曄并購富昌電子一事，在最近也塵埃落定。文曄董事長鄭文宗曾表示：“不論任何產業，低迷當然是出手的好時機。”

當然，縱使在低谷期，能平安過渡的貿易商也不少。而如今終于熬到了產業上升期的他們，還需要再堅持一段時間，只是誰也不知道，到底還需要堅持多久，公司又能不能堅持到那時。

這一次低迷的行情，除了客觀來說市場很慘淡。還有一個原因是過去缺貨太嚴重，周期波動幅度大——上升得太高，現在下滑后落差太大。

至于下一個上升周期多久來，誰都說不準，整個市場的從業者和媒體都在說觸底和回暖，可真正提到當下的行情，沖在一線的人則各有看法。

李雷比較悲觀，“就我看到的情況，現在很多代理商都還有庫存壓力。要知道一般情況下，代理商是不會和貿易商合作的，他們直接給終端客戶出貨。但現在需求萎靡，不少代理商想盡辦法出貨，尤其中小型代理商，向貿易商出貨很多。”

熟悉外貿行情的王強表示，現在低端芯片還是過剩，缺貨的仍是中高端芯片。比如賽靈思、英特爾的芯片都是持續性缺貨，他們的貨期一般在50-52周，最短都是30周，貨期長就有非常多不確定性，也代表非常多的機會。

另一頭的低端MCU市場則完全相反，由于過去兩年很多國產芯片崛起，大量的企業出現，大家做差不多的產品擠向同一個應用，讓很多市場變得極度內卷。

“以前是喊國產替代，現在是喊替代國產。”芯片設計企業的張福表示。“現在國外的原廠都在降價，有的甚至虧著本賣。他們其實也不完全是為了清庫存，主要還是想靠自己厚實的家底，降價和國內芯片企業熬，最后把國產芯片擠出去，為了奪回一些市場份額。并且國產芯片實在太多太卷了，現在能被替代的芯片都是國產的。”

據了解，目前低端MCU市場，國際大廠絕大部分8位、32位芯片貨期還在縮短，而應用方面消費電子持續萎靡，工業市場則仍在去庫存階段。

2024Q1 MCU/MPU貨期情況（數據來源：富昌電子，芯師爺制表）

整體來看，部分芯片市場的供需有恢復平衡的跡象。比如存儲，也比如某些車規級芯片，但業內人士都表示，要謹慎樂觀。

首先是存儲芯片市場。以三星、美光、SK海力士為代表的存儲芯片大廠，通過持續一年多的減產以及降價清庫存策略，艱難地恢復了供需平衡。并從去年8月起就有企業開始漲價，而這波漲價潮截至發稿日前還在持續。

雖然漲價證明了需求端開始火熱，但王強表示，存儲芯片原廠漲價之后，很多下游客戶和貿易商都還只是在觀望，因為實際上大家的庫存里都還有一些貨，不會急著去下訂單。“現在主要是價格博弈，這波漲價潮很可能演變到最后的結果是原廠又降價了。”

其次車規級芯片。李雷表示這個市場很容易發生缺貨，比如目前部分MCU還在缺貨，而IGBT、高壓MOSFET這類功率半導體也仍有缺貨情況。加上新能源車還在不斷演進和迭代，說不定某天就有一個新應用火爆了。

對于為什么看好車規級芯片，李雷還解釋道，“首先是因為汽車物料的認證周期長，替代難度大。第二是消費者對車的價格接受度高，其他很多產業的芯片是‘缺貨就等，高價就不買，沒錢賺了就停產’。但汽車不一樣，汽車附加價值高，而且頭部車企有定價權，芯片價格下降車企就在零售時給消費者優惠、折扣，如果缺貨或成本上升了，就給車漲價。”

不難發現，某些市場的確在回暖，某些市場也有缺貨帶來的商機，但這點好消息可打動不了狼子野心的貿易商們。因為大家想要的不是慢慢上升，而是爆款，畢竟當知道一夜暴富的情況真實存在時，很多人都在找發財機會，找下一個風口。

下一個爆發節點是不可預估的，但所有人都在期待著。

回顧上一個周期，爆發節點在2021年前，原因是出于疫情管控需求，大量的芯片/元器件代工廠停工，然而以手機、汽車為代表的市場需求激增，于是缺貨潮來臨，芯片交易市場爆火。

而到了今天，這樣的情況復現概率非常低，不過近期在元器件交易市場也出現過。

比如今年年初時日本發生強烈地震，因為影響到村田等元器件工廠產能，短暫地帶來了一波缺貨潮。

王強表示，“地震之后，村田的電感當時我有朋友在倒，20-30倍的價格倒了幾萬顆，進貨是幾美分/顆，倒出去接近1美元/顆。整體看下來利潤挺高，但實際上單價低，量也不大。”

接著王強又說“芯片方面的話，雖然現在存儲炒得很火，但是真到缺貨的時候，最多能提20%-30%的價賣出去，想要幾十倍倒出去還是不太可能的。”

關于下一個風口，李雷直言“這是可遇不可求的，時間到了你趕上就是運氣，這東西沒有經驗和方法，現在能做的就是多積累資源，風口來的時候保證自己能接得住。”

同時對于現在的行情和風口，李雷還說“其實目前也有極度缺貨的市場，只是這些市場只有很少人能做。”

[敏感詞]個市場就是已經停產的芯片。

目前某些特殊的應用場景或終端，只能通過現已停產的芯片來驅動，比如某工廠里某一類設備，芯片原廠不迭代，代工廠不生產，只有某些貿易商還有庫存。李雷表示，“這考驗的除了我們的銷售能力，還有我們采購的能力，畢竟只要找到貨就有差價賺，但找一個完全停產的貨如大海撈針一般難。”

“不過這個市場還是能做，只要你的資源和人脈足夠強大，就一定可以找到。”李雷說道。

第二個市場就在今天爆火的AI產業里。

英偉達的高性能GPU由于被美國限制，一直很難被買賣，這點人盡皆知。然而GPU、CPU里的內存如HBM，AI服務器里的PCIe Switch也在缺貨，這是可以做的生意，只是難度太大，主要原因是庫存太少，并且有貨的人都非常精明。

“經歷幾次被倒貨賺差價，現在貨主都很聰明了。你給的價達不到他的預期，他就直接給你說沒貨。因為他們自己會關注行情，希望手里的貨能收益[敏感詞]化，甚至有點抵制中間商賺差價的意思。”李雷表示。

另外，還有不少貿易商在俄羅斯找到了發財之路。

根據美國研究機構American Enterprise Institute的[敏感詞]報告，中國供應商(不含臺灣地區)已經占據了俄羅斯芯片市場的89%。并且俄羅斯購買芯片花的錢更多了。2019年俄羅斯進口了1895公斤的芯片，平均每公斤1581美元；2021年進口總量增加到2522公斤，單價降至1411美元。但是到了2023年，進口總量略降至2320公斤，單價卻翻番飆升至2730美元。

圖源：American Enterprise Institute

“幾乎比較大的芯片貿易商都不會做這個生意，都知道很賺錢，但都只能眼饞。”阿龍說道，“因為很多分銷商的供應鏈在歐美地區，然而這些歐美原廠因為被美國政策限制——不被允許向俄羅斯供貨，所以對于一些貿易商而言，做俄羅斯這樣的市場無異于是得罪自己的供應商。”

而近日則有新聞顯示，BIS（美國商務部下屬的工業與安全部）于2024年2月向美國數十家芯片原廠發出了“危險信號”警告信，信件稱“貴公司客戶自2022年9月15日以來持續向俄羅斯供貨”。并且，每家被警告的企業都收到了一份包含600多家企業的名單——其中95%以上來自中國，BIS要求收到信件的企業自愿停止供應芯片。

綜上可以看出，在低谷期找風口并不是一件易事，而在此類風口上做生意則更難，不過實際上只要能進入這些市場，利潤就非常可觀。

今年[敏感詞]季度，中國芯片總產量同比激增40%達981億顆。國家統計局[敏感詞]公布數據顯示，僅在今年3月，全國集成電路產量便實現了28.4%的增長，達到了363億顆，創下歷史新高。

雖然這凸顯了我國在成熟制程芯片生產領域的實力，但從另一個角度來說，更需要考慮是否有足夠的市場來消化這些芯片，否則產能過剩，企業只能持續內卷。

而這樣的情況，對于想做缺貨市場暴富的貿易商來說，像疫情期間那樣的大風口又要等很久才能來了。

文中王強、李雷、阿龍、張福皆為化名。